ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスとは
大きな依頼を断られた後に小さな依頼を出し、受け入れてもらいやすくする方法。
断った後に依頼が小さくなると、こちらも譲るべきだと感じる場合がある。頼まれた側は、最初の案との比較だけでなく、今の依頼そのものが妥当かを考える。
出典・原典
書誌確認済み。Robert B. Cialdini / Joyce E. Vincent / Stephen K. Lewis / Jose Catalan ほか（参照文献の著者）。Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. (1975). Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206-215。譲歩による承諾を扱う実験。